Erfolgsfaktor Guided Selling

Geführte Verkaufsprozesse

Mit dem Konzept des Guided Selling (auch als “geführtes Verkaufen” bzw. “Verkaufsführung” bekannt) unterstützen Sie die Mitarbeiter im Vertrieb bei ihren Gesprächen und helfen insbesondere Ihren Kunden, das geeignete Produkt oder die passende Dienstleistung aus Ihrem Angebot zu finden.

Intelligente Lösungen sparen Zeit und Geld

Recommender-Systeme können mit auf Künstlicher Intelligenz basierenden Algorithmen Ihre Vertriebsprozesse deutlich beschleunigen, indem sie Ihren Mitarbeitern in kürzester Zeit passende Konfigurationen vorschlagen können.

Eine Software ist dabei immer nur so smart wie ihre Arbeitsgrundlage: Für die Aufbereitung der Fragen und Kriterien müssen Sie nicht nur über viel Produktwissen verfügen, sondern sich auch intensiv mit den Herausforderungen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe beschäftigen – denn diese bilden die Grundlage für einen erfolgreichen und effektiven Guided Selling-Prozess.

Wichtig ist zudem, für jeden Entscheidungsschritt den potenziellen Käufern die Vorteile und Grenzen der jeweils angebotenen Lösungen transparent zu benennen – nur so können die Kunden eine qualifizierte Kaufentscheidung treffen.

Der Einsatz von Guided Selling unterstützt die Vertriebsmitarbeiter aktiv und konstruktiv bei der Kundenbetreuung. Auf diese Weise reduziert Guided Selling reine Verwaltungsarbeiten und spart Zeit, die für den Vertrieb genutzt werden kann.

Was bedeutet Guided Selling in der Praxis?

Ein Beispiel

Ein Beispiel für Guided Selling im B2C-Bereich ist z.B. die Auswahl eines Rucksacks. Das System würde abfragen, für welche Zwecke (Tageswanderung, längere Wanderung, Reise, Camping oder Trekking-Tour, Alltagsbedarf für Beruf, Freizeit usw.) und in welchen Situationen und in welchem Gelände (Gebirge, Regenwald, auf dem Fahrrad) er geeignet sein soll. Zusätzlich erfragt das System Gewicht und Preisvorstellung ab. 

Ein geeigneter Algorithmus kann aus diesen Anforderungen dann wesentliche Produkteigenschaften definieren (z.B. ein bestimmtes Intervall für das Fassungsvolumen, oder aus einer Materialliste für den Einsatzzweck geeignete Stoffe auswählen).

Sein volles Potenzial kann Guided Selling dann ausspielen, wenn variantenreiche, hochgradig konfigurierbare Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, wenn sich also aus den Bedürfnissen der Kunden sehr detaillierte Anforderungen ergeben, die passgenaue Folgen für die Konfiguration haben.

Der Kunde lernt im Konfigurator

Die Nutzung eines Online-Konfigurators kann dazu führen, dass ein Kunde einen Lernprozess durchläuft, in dem er die vorhandene Vielfalt von Konfigurationen und Produkten kennenlernt. Das erhöht die Bindung zu Ihrer Marke ebenso wie es den Kunden befähigt, eine qualifizierte Kaufentscheidung zu treffen.

Idealerweise bietet ein solcher Produktkonfigurator dabei einen visuell übersichtlich aufgebauten, intuitiv benutzbaren Prozess – mit einem solchen Kundenerlebnis bleiben Sie im Gedächtnis. Zugleich ist es wichtig, dass das System dem Kunden die Möglichkeit gibt, den vorhergesehenen Weg zu verlassen:

• Ein Kunde, der seine Bedürfnisse und Kaufwünsche genau kennt und womöglich schon genau weiß, welches Produkt bzw. welche Konfiguration er wünscht und benötigt, sollte immer die Möglichkeit haben, diese ohne viele Zwischenschritte zu erreichen.
• Ein Absprung aus dem Angebotskonfigurator zum direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter sollte jederzeit möglich sein – und dabei die bereits gesammelten Informationen idealerweise zugänglich machen, sodass der Spezialist den Kunden möglichst zügig und umfassend beraten kann. Je nach Situation ist dann ein Einstieg in einen Guided-Selling-Prozess sinnvoll.

Machen Sie es dem Kunden so leicht wie möglich, sich zu informieren und sich zu entscheiden – je angenehmer und effektiver der Produktauswahlprozess gestaltet ist, desto niedriger ist die Zahl der Kaufabbrüche.