Fünf Empfehlungen für den modernen Vertrieb

Der moderne Vertrieb ist mehr als nur ein erfolgreicher Verkauf. Er ist ein Mindset rund um den Kunden und Teil der Unternehmenskultur, die sich auf Prozesse, Methoden und Tools auswirkt. Denn: Entscheidungen für (oder gegen) ein Produkt oder einen Anbieter werden häufig unbewusst getroffen. Die Basis dafür bilden nicht nur Beziehungen, Services und das Leistungsversprechen eines Unternehmens. Auch die Webseiten als digitale Schaufenster und Referenzen hinterlassen als digitale Schaufenster einen nachhaltigen Eindruck bei den Interessenten. Rational wird diese Entscheidung dann anhand von Produktmerkmalen und im Gespräch mit dem Vertrieb begründet.

Wie gelingt es Unternehmen, den Vertrieb agil und resilient an die aktuellen Veränderungen anzupassen und auf die künftigen vorzubereiten? Und inwiefern kann eine CRM-Lösung dabei unterstützen, ein kundenzentriertes Mindset zu leben und begeisternde Kundenerlebnisse zu schaffen?

Marcus Bär, Mitglied der Geschäftsführung der CAS Mittelstand, Digitalisierungs- und CRM-Experte wirft einen Blick auf die Veränderungen, Herausforderungen und neuen Erfolgsfaktoren im Vertrieb und gibt fünf Empfehlungen für einen zukunftsstarken Vertrieb.

 

1. Marketing und Vertrieb als Einheit sehen

Ein starker Wettbewerb, umfassende Informationsmöglichkeiten und die verschiedenen digitalen Kommunikationskanäle sorgen dafür, dass die Teams in Vertrieb und Marketing neue Wege finden müssen, um die Leadgewinnung erfolgreich zu gestalten und Kunden langfristig zu begeistern. Zunächst müssen Marketing und Vertrieb als Kundengewinnungs- und Kundenbegeisterungsteam agieren und online wie offline jederzeit präsent sein. Warum? Weil potenzielle Kunden nicht mehr nur auf Veranstaltungen oder Messen unterwegs sind, sondern sich viel mehr in der digitalen Welt bewegen und Informationen sammeln.

Für eine kundenzentrierte Ansprache zur richtigen Zeit muss die Kommunikation neu gedacht werden. Entscheidend dabei ist, entlang der Customer Journey die idealen Inhalte auf den richtigen Kanälen und an den jeweiligen Touchpoints im passenden Format zu platzieren. Es geht nicht mehr nur darum, die eigenen Produkte in den Fokus zu stellen (z.B deutsche Ingenieurskunst) und umfangreiche Produktseiten zu gestalten, sondern vielmehr die Bedürfnisse und Wünsche der Interessenten und Kunden zu erkennen und zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung anzubieten.

Dafür braucht es eine zentrale Datenbank als entsprechende Informationsgrundlage – ein transparentes Unternehmensgedächtnis. Daten sind das neue Gold. Der Einsatz einer CRM-Lösung wie CAS genesisWorld unterstützt bei der personalisierten Kommunikation, indem alle relevanten Informationen miteinander verknüpft und in der digitalen Akte gespeichert werden. Die generierten Daten und das gewonnene Wissen sind für die Arbeit im Team essentiell und liegen nicht nur in der Hand eines Mitarbeiters. Dadurch hat das Team immer eine 360°-Sicht auf die Kunden- und Interessentenbedürfnisse und kann stets mit besten Service und Informationen begeistern.

 

2. Eine CRM-Lösung als Vertriebswerkzeug einsetzen

Wann war der letzte Kontakt? Wann wird es Zeit, beim Angebot nachzufassen? Vom ersten Kontakt bis zum erfolgreichen Abschluss gibt es zahlreiche Berührungspunkte mit Kunden und Interessenten. Um diese Informationen sinnvoll für den Aufbau langfristiger Beziehungen zu nutzen, ist der Einsatz einer CRM-Lösung als zentrale Customer Data Platform unverzichtbar.

Indem alle relevanten Daten transparent und zentral in der CRM-Lösung miteinander verknüpft werden, ist für sämtliche Anwender jederzeit der aktuelle Status des Leads und der Verkaufschance ersichtlich. Das Vertriebscockpit gibt schnell und übersichtlich Aufschluss über alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten sowie deren Ergebnisse. Wichtige Änderungen lassen sich einfach und schnell nachvollziehen, sodass Ihr Team effizient und kompetent reagieren kann. KI-basierte Algorithmen liefern auf Anfrage wichtige Informationen, bilden die Grundlage für fundierte Entscheidungen und entlasten bei Routine-Aufgaben. Die spürbaren Erleichterungen im Arbeitsalltag wirken sich nicht nur auf den internen Erfolg aus. Mitarbeiter, die Spaß an der Arbeit haben, tragen diese Begeisterung und Leidenschaft auch nach außen zu den Kunden. Mit einer CRM-Lösung gewinnt das Kundenbegeisterungsteam zusätzlich wertvolle Zeit fürs Wesentliche – Beziehungen zu den Menschen.

 

3. Mit zielgruppenspezifischem Inbound-Marketing überzeugen

Vor dem Erstkontakt haben sich die meisten Interessenten bereits umfassend informiert und kennen den Markt. Sie werden selbst zu Experten, haben im Internet über passende Anbieter und Lösungen recherchiert und möchten keine Verkaufsgespräche, sondern vielmehr eine kompetente Beratung, die an ihrem Wissensstand ansetzt. Um die Erwartungen zu erfüllen, müssen die Vertriebsmitarbeiter nicht nur mit fachlicher Kompetenz und Wissen überzeugen, sondern auch auf zwischenmenschlicher Ebene vertrauensvolle und wertschätzende Beziehungen aufbauen. Ein alleiniges Abfragen von standardisierten Qualifizierungspunkten reicht längst nicht mehr aus. Es braucht einen auf die individuellen Bedürfnisse des Gegenübers abgestimmten Austausch, um den Interessenten für sich zu gewinnen.

Entscheidend ist, durch passgenaue Marketingmaßnahmen ein personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen. Mit der Strategie von Inbound- und Content-Marketing können sich Unternehmen das Suchverhalten von Käufern zunutze machen, indem sie passende Mehrwerte bieten und die richtigen Inhalte zur Verfügung stellen. Um Inbound-Marketing erfolgreich umsetzen zu können, müssen die Synergien zwischen Marketing und Vertrieb erkannt und genutzt werden. Mit der richtigen Inbound-Marketing-Strategie stehen den Kunden und Leads die für sie passenden Informationen am relevanten Touchpoint zur Verfügung. So werden die Interessenten auf den verschiedenen Kanälen und Kontaktpunkten und über die einzelnen Phasen der Customer Journey sukzessive zur vertriebsrelevanten, aussichtsreichen Verkaufschance entwickelt.

 

4. Kunden zu Fans entwickeln

Am Ende eines Verkaufsabschlusses steht der Anfang einer vertrauensvollen Kundenbeziehung. Dabei ist es vor allem wichtig, den Kunden zum Fan zu entwickeln und über die Vertriebsphase hinaus zu begeistern. Das gelingt nur, wenn der Kunde in den Mittelpunkt gestellt wird und sämtliche Prozesse, Produkte, Leistungen und Services auf ihn ausgerichtet werden – zum Nutzen des Kunden und damit auch des eigenen Unternehmens.

Denn nur durch ein kundenzentriertes Mindset können gemeinsam Erfolgsgeschichten geschrieben werden, die das Vertrauen in das Unternehmen stärken. Referenzen, Empfehlungen und positive Bewertungen sind deshalb unverzichtbare Elemente bei der Entwicklung eines Kunden zum Fan.

Eine CRM-Lösung bietet zahlreiche Möglichkeiten, um WIN-WIN-Beziehungen zu schaffen und keine Gelegenheit für die persönliche Kundenbindung zu versäumen. Durch automatisierte Erinnerungen werden beispielsweise die Vertriebsmitarbeiter darauf hingewiesen, wann der Kunde das nächste Mal kontaktiert werden möchte oder wieviel Zeit seit dem letzten Gespräch vergangen ist. Indem Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten und sämtliche Termine zentral in der CRM-Lösung abgelegt werden, sind die Vertriebsteams immer über den aktuellen Stand informiert – egal ob im Büro, zu Hause oder unterwegs. Denn nur wer durch regelmäßigen Austausch, besten Service und individuelle Inhalte auch auf persönlicher Ebene überzeugt, ist nachhaltig erfolgreich.

 

5. Das Konzept des Potenzialentfaltungscoaches leben

Bei allen neuen Maßnahmen ist es entscheidend, im Team zu agieren und gemeinsam an einem Strang zu ziehen. Insbesondere die Rolle der klassischen Führungsposition sollte dabei vom Konzept des Potenzialentfaltungscoaches abgelöst werden. Ein starkes und erfolgreiches Team braucht einen Leader, der begeistert, motiviert und Potenziale der Teammitglieder entfaltet. So wie der Markt stets in Bewegung ist, muss auch das Kundenbegeisterungsteam stets auf dem Laufenden sein, sich agil organisieren und wachsen.

Eine CRM-Lösung bietet dem gesamten Team ein ideales Arbeitsumfeld, in dem sich die Mitarbeiter individuell bewegen können, um gemeinsam den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens sicherzustellen. Hilfreiche Kollaborationstools wie die Boardansicht im Kanban-Stil stellen sicher, dass den Teams jederzeit eine Übersicht über aktuelle Aufgaben, Vorgänge und sämtliche Aktivitäten zur Verfügung steht. Die transparenten Daten aus der CRM-Lösung dienen als optimale Grundlage für eine kompetente Beratung auf Augenhöhe.

 

Die Zukunft schon heute gestalten

Auch oder gerade wegen dem Wandel, angestoßen durch digitale Transformation, steht im Vertrieb vor allem eins im Vordergrund: die persönliche Beziehung zu Interessenten und Kunden. Im Vergleich zu früher muss der Kontakt heute besser vorbereitet, prägnanter und gleichzeitig so differenziert sein, dass sich der Interessent für das Unternehmen begeistert. Wichtig ist dabei, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden und Interessenten zu erkennen und zu antizipieren, um sich von Marktbegleitern abzuheben. Vertriebsteams müssen sich also bereits heute mit den Wünschen der Kunden von morgen beschäftigen.

Der Einsatz einer unterstützenden CRM-Lösung ist unerlässlich, um den Verkaufsprozess als Ganzes zu betrachten, zu analysieren und optimieren zu können. Denn nur wenn das passende Angebot zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal beim Kunden und Interessenten ankommt und der gesamte Vertriebsprozess durchgängig und transparent gestaltet ist, lassen sich einzigartige und zukunftssichere Beziehungen gestalten.

Schließlich nutzt der moderne Vertrieb digitale Technologien, um individuell, persönlich und empathisch agieren zu können. Bei allen digitalen Maßnahmen sollte jedoch nicht vergessen werden, dass Geschäfte immer noch zwischen den Menschen stattfinden. Persönliche Beziehungen bleiben trotz der zunehmenden Digitalisierung entscheidend für den erfolgreichen Abschluss und dauerhafte Beziehungen.